Los compradores no toman decisiones basándose únicamente en un solo atributo como la marca o el precio, sino que antes de tomar una decisión, examinan los productos con todas sus combinaciones posibles.
Para lo cual el análisis Conjoint es una técnica de análisis multivariable que reproduce estas decisiones complejas de los consumidores y estos resultados ayudan al diseño óptimo de la oferta comercial.
Lo que logra determinar el análisis Conjoint es la utilidad e importancia que el cliente otorga a cada uno de los elementos de la oferta para decidir comprarla. Este análisis permite ajustar la oferta, en términos de precio y prestaciones, al nivel óptimo que demanda el mercado y teniendo en cuenta el entorno competitivo en el que se mueven los productos.
Este análisis se diseña determinando los elementos o factores claves en la decisión en la compra y los diferentes valores que estos puedan tomar en el mercado.
¿Cuál es el objetivo de un estudio Conjoint?
Algunos de los objetivos que habitualmente se cubren con las investigaciones de mercado con el análisis Conjoint son:
- Determinación de la importancia relativa de los factores de elección del producto
- Determinación de la elasticidad-precio de las marcas testadas
- Cuantificación de la preferencia (utilidad) proporcionada por cada uno de los niveles diferenciadores de los diferentes factores (marcas, precio, servicio, etc)
- Determinación del nivel de demanda proporcionada por cada uno de los productos analizados
- Determinación de las transferencias de demanda en función de variaciones en el precio que se pueden producir. Identificación del diferencial de precios entre ofertas.
- Identificación de la combinación de niveles de los diferentes factores que proporcionen mayor demanda
- Obtención de diferentes tipologías de individuos en función de las utilidades percibidas para cada factor.
Diferentes tipos de análisis Conjoint
A lo largo de los años., el proceso de recogida y proceso de información han ido evolucionando han ido acercando la experiencia del entrevistado a la realidad frente a la que se encuentran los consumidores al momento de tomar una decisión de compra.
–Full Profile Conjoint: Análisis Conjoint tradicional basado en la ordenación de tarjetas (ranking). Se muestran una serie de tarjetas que representan diferentes productos y el entrevistado las ordenar de más a menos preferida.
–BPTO – Brand Price Trade Off: Conjoint tradicional en el qeu solo hay 2 factores: marca (product) y precio. Para los productos de gran consumo se recomienda realizar la recogida de información mediante la simulación de un linear real de supermercado. De esta manera nos aseguramos que las respuestas de los entrevistados sean lo más cercana a las que tienen que estar en el punto de venta.
–Adaptative Conjoint: Este análisis es realizado por ordenadr en el que las preguntas a los entrevistados se van adaptando a sus respuestas sobre preferencias de manera que sólo contesta sobre aquellas juntas (como en las tarjetas) sino que evalúa cada característica indivifualmente.
–Choice Based: Conjoint basado en tarjetas, como el FPC tradicional, pero en este caso, en lugar de realizar un ranking, el entrevistado debe elegir una única de las tarjetas mostradas, la que compraría- Se considera que representa mejor la realidad de compra dónde la decisión final está basada en “compra vs no compra”, más en que un ranking.
El ACBC (Adaptative Choice Based Conjoint) es una nueva técnica de análisis Conjoint, que permite una mejor estimación del precio y la introducción de un mayor número de factores.
Este modelo da un paso importante en el tratamiento de la variable precio y permite tratarlo como una variable continua y por otro lado establecer condicionantes de manera que los productos con características elevadas siempre se presenten a precios más altos que los productos sencillos.
Como podemos ver, hay diferentes modelos que nos pueden ayudar a determinar el precio óptimo para maximizar las ganancias. En Hamilton Global nos especializamos en escoger el modelo correcto de Conjoint para alcanzar tus metas. Contáctanos.
