Els farmacèutics aproven amb notable (7,5/10) l'activitat promocional que realitzen els laboratoris de Consumer Healthcare sent els aspectes més satisfactoris a nivell general: els delegats de venda, el procés de compra/gestió de comandes i l'oferta de productes del laboratori. Aquestes són algunes de les conclusions obtingudes després de la realització de diversos estudis de mercat a més de 600 farmacèutics a nivell nacional per la consultora Hamilton Global Intelligence.
Quines són les Best Practices dels laboratoris de CHC a l'oficina de farmàcia?
Els delegats de venda a farmàcia desenvolupen molt bé la visita: la seva amabilitat, el nivell de coneixement dels productes, les seves habilitats de comunicació i el seu nivell d'implicació són aspectes molt ben valorats pel farmacèutic.
Al procés de compra i gestió de comandes els ítems que generen més satisfacció són la puntualitat en els lliuraments, la caducitat dels productes i el grau de rapidesa i agilitat en atendre urgències i incidències amb els productes.
La oferta de productes dels laboratoris es valora positivament pel que fa a la relació qualitat-preu, al nivell d'innovació i al volum de nous llançaments.
Però… què necessiten millorar els laboratoris de CHC a la farmàcia?
Les condicions comercials han estat, són i seran el punt de dissonància en la relació laboratori-farmacèutic. Els aspectes que demanen prioritzar són: les ofertes especials, els descomptes i l'import mínim per fer una comanda directa. Les Accions de suport al punt de venda i les Accions publicitàries dels productes són aspectes amb menor satisfacció encara que també cal destacar que no són aspectes tan prioritaris per als farmacèutics com la resta.
Quin és el paper del farmacèutic actualment?
A Consumer Healthcare el farmacèutic és el gran prescriptor: el 30% de les compres a la farmàcia es realitzen per la seva recomanació (10 punts per sobre del metge) sobre la base de més de 7.000 respostes de compradors de categories de Consumer Healthcare de venda a farmàcia i parafarmàcia. El farmacèutic projecta un rol de confiança i seguretat per al consumidor i pacient i es converteix en el seu gran aliat en els dubtes relacionats amb salut, benestar i prevenció del dia a dia.
Per tant, ens trobem davant d'un mercat d'autocura que creix mes a mes, amb un farmacèutic que té un paper molt important com a prescriptor i que, avui dia, creu que hi ha punts de millora en la seva relació amb el laboratori.
Philip Kotler defineix la satisfacció com 'el nivell de l'estat d'ànim d'una persona que resulta de comparar el rendiment percebut d'un producte o servei amb els seus expectatives‘:
Rendiment percebut – Expectatives = Nivell de Satisfacció
- El rendiment es refereix a l'exercici que el farmacèutic considera haver obtingut després de la seva relació amb el laboratori.
- Les expectatives són les 'esperances' que es produeixen per l'efecte d'una o més de les situacions següents: promeses que fa el laboratori sobre possibles beneficis de producte i/o servei, experiències en compres anteriors, opinions de l'entorn (altres farmacèutics, experts, etc. .) o promeses que ofereixen altres laboratoris competidors. El laboratori ha d'anar amb compte d'establir el nivell òptim d'expectatives que cal generar al farmacèutic; és important no quedar curt ni sobrepassar el que serà després la realitat.
Si aconseguim tenir un farmacèutic satisfet aconseguirem incrementar la seva índex de recomanació, per tant, resulta important analitzar què valora i espera el farmacèutic de l'activitat promocional del nostre laboratori i canalitzar els esforços a aquelles accions que li generaran una satisfacció més gran i el convertiran en un fidel apòstol prescriptor.
Jennifer Home
