La saturació publicitària i la fragmentació de les audiències, unides a un perfil de consumidor súper informat i molt selectiu, suggereixen reinventar els termes de la comunicació comercial. El consumidor d'avui dia té tota la informació que necessita a només uns quants clics de distància. A menys que tinguem alguna cosa interessant per oferir, el fracàs comunicacional està assegurat. Fins i tot encara que el que hàgim de dir sigui interessant, si no és el moment adequat, tampoc ens escoltaran.
Encara que no han caigut en desús, ni de bon tros, avui dia hi ha formes molt més revolucionàries i productives de comunicar-se amb el nostre públic objectiu que llançar missatges a so de bombo i platerets com més mitjans massius possibles. L'avenç de les telecomunicacions i la diversificació de dispositius i plataformes existents ens obren un nou ventall de possibilitats per tornar a connectar amb un consumidor immunitzat tota mena d'estímuls publicitaris.
Molt es parla avui dia del Inbound Marketing o el Engagement Màrqueting (Màrqueting de Compromís). I per molt tècnic i complicat que ens resulti el terme, no és res més que situar el consumidor al centre de l'escena i cedir-li tot el protagonisme. Saber escoltar-lo i donar-li just el que necessita i quan ho necessita. Prou interrupcions, missatges intrusius, sobresaturació publicitària i e-mailing indiscriminat.
Si coneixem mínimament el nostre target, si sabem quines són les seves motivacions i els seus interessos, les seves preocupacions, les seves inquietuds, … a què esperem per interaccionar-hi?
Del que es tracta aquí és de generar veritable interès a través dels continguts, atreure el nostre públic amb propostes de valor, donar-los alguna cosa a canvi de la seva atenció. Què menys a canvi d'una cosa tan valuosa com és el temps. Oferim a més a més la possibilitat d'interactuar, no només amb nosaltres, sinó amb altres persones. Deixem-los que parlin i que opinin, amb i de nosaltres. Generem continguts virals, susceptibles de ser compartits. Intentem gestionar tot aquest cabal d'emocions, tant positives com negatives. Perquè no ens enganyem, si parlem de comunicar, parlem d'emocions. Establim una relació amb ells, una duradora, de les de confiança.
I com que les coses no són com abans, ja no ens val estar en un sol mitjà, en una sola pantalla. Hem de ser-hi presents, però sense oblidar-nos del més important: el consumidor. Twitter, Facebook, Youtube, Google+, Pinterest, Instagram… serem allà on ell estigui, però sempre generant valor i deixant que sigui ell mateix el que acudeixi a nosaltres. Perquè a més d'atreure els nostres consumidors i fer que ells mateixos siguin els nostres millors prescriptors, els continguts afegeixen valor a la nostra marca. Podem conformar-nos a ser un simple venedor al qual s'acudeix quan sorgeix una imperiosa necessitat o un expert en el nostre sector amb què estar en constant contacte, en constant interacció, al qual recórrer per resoldre els nostres dubtes o inquietuds.
Blogging, Maketing de continguts, Posicionament en cercadors (SEO), Social Media, analítica web, …Tots els nostres esforços han d'anar dirigits cap a la creació de continguts de qualitat per als nostres consumidors (actuals i potencials) i que aquests els rebin amb interès i fins i tot gratitud. A canvi d'accedir a aquests continguts obtindrem valuosos Leads. Un altre tecnicisme més que no és res més que una persona amb manifest interès pels nostres productes o serveis disposat a facilitar-nos algunes de les seves dades personals a canvi de rebre periòdicament algun tipus de continguts: newsletters, podcasts, vídeos, infografies, ebooks, whitepapers, …
Podem a més distingir entre leads freds i calents, en funció de si és la primera vegada que descarrega algun tipus de contingut o ja ha mostrat el seu interès en repetides ocasions. Aquesta distinció ens permet, per exemple, identificar quins usuaris estan més propers a convertir-se en clients. Alhora, podem anar personalitzant progressivament i de manera individual els continguts i segmentar la nostra base de dades, conèixer cada vegada millor els nostres consumidors en funció dels continguts a què accedeixen perquè finalment, i sense interrompre les seves vides, oferir-los just el que necessiten quan ho necessitin.
Recentment es va celebrar la segona edició de l'Inbound Marketing Made in Madrid amb ponències de veritables experts en la matèria. Al següent vídeo podem veure com Pau Valdés, CEO d'InboundCycle, explicava com crear un canal de captació amb una estratègia d'Inbound Marketing.
Raúl Hidalga
