Decision Making, estàs resolent els problemes adequats?

Un dels principals problemes d'algunes marques és que cauen en un tacticisme a curt termini que no ajuda l'estratègia global d'una companyia. La tendència a una certa rapidesa improvisada en una recerca de solucions confon el mercat, el consumidor actual, el potencial i, sobretot, desestabilitza el camí estratègic d'una marca, a més de paralitzar la creativitat d'un pensament lateral que en molts casos és la solució a la pausa ia repensar el negoci de forma diferencial. 

Des de la realitat dels insights podem definir alguns passos que enumero a continuació, els quals considero imprescindibles per fugir d'aquest tacticisme a curt termini.

Pas 1: Segmenta els teus clients actuals i potencials. 

Defineix les seves necessitats i motivacions a través dels diferents patrons de conducta i centra't en aquells segments on pots aportar valor com a marca. Anar a tots els segments no és una opció com tampoc ho és atacar segments irreals per molt de potencial que tinguin. No ataquis allò que no pots proposar al mercat. Aquesta segmentació t'ajudarà a definir la teva marca i el teu portfoli de marques si tens diversos territoris a atacar. 

Pas 2: Segmenta la teva competència. 

Tens un mapa de segmentació de la teva competència? Saps qui estan atacant? La vostra proposta de valor? El seu posicionament? Quins són els clients actuals de la teva competència? I els potencials? 

Pas 3: Identifica el teu macro entorn competencial 

És clau identificar qualsevol producte o servei que pugui arribar a ser un substitutiu del teu, estigui a prop o lluny del teu “mindset” competencial definit. Un dels grans errors de les marques és pensar en la seva competència més propera i no en elements de substitució o de màrqueting paral·lel que són una amenaça real al teu mercat. 

Pas 4: Identifica els “Pains” 

Identifica els punts clau de millora en la definició de tota l'experiència de compra i consum del teu producte o servei. Amb cada element de millora aconseguiràs aïllar l'estratègia experiencial i centrar-te en allò veritablement important. 

Pas 5: Mira al teu voltant, què s'està fent bé en altres sectors? 

No et centris únicament en el teu sector, analitza les best practices d'altres sectors que et serveixin d'inspiració per completar l'experiència de compra i/o consum, definició de segments clau o anàlisi de posicionament i comunicació de marca.

Pas 6: Involucra tot el teu equip amb potencial 

Igual que fem amb la competència, és interessant involucrar en la resolució de problemes quadres intermedis amb potencial. Que la visió no sigui únicament del top management sinó que s'estengui a part de l'organització amb menys contaminació estratègica. 

Pas 7: Realitza un framework a llarg termini 

Estratègia, estratègia i més estratègia, no et quedis en els propers 3,6 o 12 mesos. Dissenya un pla de negoci de segments potencials per cobrir les seves necessitats, defineix l'estratègia de producte i servei per fer-ho i avança't als altres. 

Pas 8: Pregunta't què falta a la teva companyia 

Passant per recursos humans amb perfils necessaris, a eines de màrqueting que no s'estan fent servir, a Kpi's que no s'estan mesurant. Defineix tot aquell arsenal que falta a la teva companyia per generar valor d'informació i amb el talent suficient per resoldre'l. 

Pas 9: Utilitza eines de Decision Making 

Ja sigui mitjançant eines de segmentació i clusterització, eines pròpies de decisió com Conjoint Analysis, Turf, MaxDiff. Kano Drivers Analysis, Trade off Modeling o eines de predicció com Neural Networks, Bass Difussion Model, etc. 

Pas 10: Fes “A/B testing” amb solucions 

Un cop definides les solucions realitza tants A/B testing com calguin per optimitzar la teva proposta de valor. 

Aquests passos només són una reflexió sobre l'estructura de presa de decisions i com des de la investigació de mercats podem ajudar a definir-la de forma conjunta per optimitzar el procés. Estem en una època d'acceleració, però l'estratègia ha de continuar formant part de la capacitat analítica de saber si estem resolent els problemes adequats per a la marca. Que el curt termini no venci ni convenci.



Jordi Crespo