À une époque de perturbations constantes, la peur s’est imposée comme un outil de vente dans les solutions commerciales. Évadez-vous de cette peur paralysante et de l’essence de l’optimisme, construisez votre modèle économique avec l’envie d’être une référence. Concentrez-vous sur vos résultats et éliminez de votre cerveau la « peur est bonne pour les affaires ». Face à la peur, leadership.
Nous vivons dans un monde sans alternatives.
C’est avec quelle force Leonidas Donskis écrit dans le livre « Liquid Evil » qu’il a écrit avec Zygmunt Bauman. Et il continue : « c’est un monde qui propose une réalité unique et qui qualifie de fous ou, à tout le moins, de fous ceux qui croient qu’il existe une alternative à tout, même aux meilleurs modèles de gouvernement et aux idées les plus profondes. , les excentriques, et encore moins pour les projets d'entreprise. Le monde n’a jamais été aussi infesté de croyances fatalistes et déterministes qu’aujourd’hui.
Je le relie à une autre phrase qui a fait fortune : « La peur est bonne pour les affaires ». Nous sommes confrontés à une époque où la peur conquiert et convainc. À l’heure où les grands défis de la société et des entreprises s’adaptent à un changement quantique sans précédent dans l’histoire, une aura de panique s’est installée parmi les dirigeants d’entreprise.
Que la peur se vende au niveau social n'est pas nouveau, le défi de l'inconnu implique toujours un changement culturel dans toute organisation, et dans cette phase d'adaptation à la nouvelle réalité, des dissonances surviennent qui, dans la plupart des situations, sont parfaitement récupérables.
La peur est devenue un outil de vente dans les grands cabinets de conseil, profitant de cet écart entre l'inconnu et ce qui arrivera dans le futur.
Qui n'a pas assisté à des conférences, présentations, tables rondes et discussions diverses où ont été présentés des éléments tels que « l'apocalypse du commerce de détail », « si vous ne vous transformez pas numériquement, votre entreprise mourra dans deux ans », « soit vous appliquez cette technologie ou vous serez hors du marché dans 6 mois » ?
Même en essayant d’échapper à ce climat de « prévente fatidique », le système fonctionne et les organisations achètent. Souvent, ils ne savent pas exactement dans quel but, mais ils achètent, ils ne mettront sûrement rien en œuvre au niveau stratégique de l'entreprise, mais la vente est déjà réalisée.
Face à la peur, leadership. Il n'y a pas de meilleure recette. Un leadership qui sait définir les réels besoins d’adaptation de l’entreprise avec une seule valeur ou paradigme, « Focus, Focus et Focus ». Concentrez vos efforts sur ce que vous dit votre compte de résultat, le reste est de la science-fiction. Concentrez-vous sur ce qui optimise l'expérience d'achat, concentrez-vous sur ce qui améliore la relation avec vos clients, concentrez-vous sur ce qui améliore l'environnement de travail de vos collaborateurs, concentrez-vous sur ce qui vous rend plus compétitif, plus rapide, plus agile et plus pro-actif. En bref, concentrez-vous sur ce qui rend votre produit ou service meilleur, ce qui rend vos clients meilleurs et ce qui rend vos employés meilleurs.
N'écoutez pas les recettes fatalistes, si vous êtes convaincu de votre modèle économique, optimisez-le par l'innovation, adaptez-le au marché et appliquez tout ce qui améliore votre concentration sur le résultat net. Mais toujours positif. Fuyez les gourous de l’innovation « peinture et couleur », fuyez ceux qui sur le papier tout est précieux mais insubstantiel dans votre business model, fuyez les solutions magiques (les licornes n’existent pas) et fuyez toute solution technologique qui n’apporte pas de réelle valeur ajoutée. à votre entreprise.
Construire, créer, optimiser, concentrer, innover, améliorer, mais sans crainte, ne le faites pas par peur de perdre mais par envie d'être une référence.
Jordi Crespo
