Selon le Association pour l'autosoin de la santé (ANEFP) et IMS, le marché espagnol de la pharmacie affiche une tendance à la hausse depuis le troisième trimestre 2013. Le marché privé de la prescription et des soins personnels ou de la santé grand public est en croissance et représente désormais 40% du volume total et 26'8% en valeur.. Le marché de la santé grand public est le deuxième segment qui génère le plus de ventes à la pharmacie, après le marché des médicaments sur ordonnance, agissant comme un moyen de survie et un grand soutien pour la pharmacie.
Compte tenu de cette situation, il est très intéressant pour le laboratoire d'avoir une relation plus étroite avec la cible pharmaceutique afin d'obtenir une meilleure position de leurs produits dans les pharmacies, d'inclure de la publicité dans les points de vente et, entre autres, de faire monter leurs marques dans l'esprit des pharmaciens au moment où ils recommandent de le consommateur/patient
Plusieurs études réalisées au cours des derniers mois par le cabinet d'études de marché Hamilton ont révélé que le la cible pharmaceutique apprécierait grandement d’autres ressources favorisant son activité quotidienne au-delà des politiques commerciales appliqué par les laboratoires
Afin de déterminer ce que les laboratoires peuvent offrir, bien au-delà de la variable prix, il est essentiel de utiliser des techniques de recherche de marché qui nous permettent d'approfondir leur vie quotidienne, détectant connaissances et des besoins qui aident le pharmacien à optimiser la gestion de son cabinet pharmaceutique.
¿Comment les laboratoires peuvent-ils se rapprocher de l'activité quotidienne du pharmacien?
Il est nécessaire de réinventer les techniques traditionnelles de recherche de marché à appliquer dans le travail quotidien du pharmacien et des auxiliaires pharmaceutiques, en détectant quelles incitations sont la clé dans la décision d'achat au point de vente.
Pour cela nous appliquons mélanger les techniques d'approfondissement dans lesquels sont mis en œuvre méthodologies ethnographiques et techniques approfondies afin d'observer in situ les stratégies officinales, comprendre la mission, les fonctions, les attitudes, les motivations et les besoins des pharmaciens dans leurs principales activités. L'objectif est d'identifier ce que le laboratoire peut apporter dans leurs situations quotidiennes pour être plus proche d'eux, et indirectement, mieux se positionner dans la liste des recommandations et des ventes.
Parfois dynamique créative sont également proposés afin de surmonter les barrières rationnelles, d'aller plus profondément à un niveau plus latent et inconscient et d'ancrer les idées/idées du pharmacien dans des concepts de nouveaux produits et/ou services qui définissent un modèle « gagnant-gagnant » entre le laboratoire et la pharmacie.
Aider les pharmaciens dans la gestion de l'officine implique, également, les conseiller dans le marketing mix, en leur donnant des astuces sur les produits, les services, la distribution, la communication et la promotion, entre autres outils. Pour le laboratoire, cela signifie définir une meilleure stratégie de gestion des catégories en pharmacie, optimiser l'investissement en publicité et en communication et, également, approfondir les éléments rationnels et émotionnels qui influencent la recommandation du pharmacien.
Pour cela il faut analyser les possibles itinéraires du consommateur dans la pharmacie, déterminant le le froid et la zone chaude dans le même et dans le linéaire et, en outre, mesurer quels éléments et quels les stimulus sont susceptibles au point de vente d’attirer l’attention et de devenir un déclencheur d’achat. Etablir une quantification de ces éléments permettra de connaître les arbre de décision du consommateur et détecter sur quel bouton nous devons appuyer pour optimiser nos stratégies marketing et le trade marketing.
Intéressons-nous un instant au rôle du pharmacien… qui d'entre nous n'aimerait pas être aidé dans ses activités quotidiennes ? Qui n’aimerait pas que d’autres se soucient de notre entreprise ? Qui n’aimerait pas vendre plus ?
Le pharmacien est plus réceptif à écouter de nouvelles propositions, à appliquer des stratégies marketing et à améliorer son point de vente.
Être les premiers et les meilleurs à donner ces conseils nous permettra d'obtenir une meilleure position de nos marques et de nos produits auprès de leur pharmacien et, également, dans leur esprit.
Jennifer Varon
