La Santé Grand Public (CH) a connu une croissance notable au cours des dernières décennies et, comme on le constate depuis des années, le pharmacien a acquis un rôle important dans le processus de décision d'achat pour les catégories CH. Ci-dessous quelques clés intéressantes concernant le pharmacien et le cabinet d'officine.
Parmi les différentes sources d'affaires des catégories CH, la pharmacie est la plus puissante
Selon les données internes de HAMILTON, Le canal de la pharmacie est celui qui génère le plus de confiance chez les consommateurs des principales catégories CH, en particulier parmi les parents avec enfants et les personnes d'âge moyen et plus âgées.
Les consommateurs qui se rendent à la pharmacie font confiance aux recommandations du pharmacien qui connaît bien tous les produits et sait lequel correspond le mieux à leurs besoins. Il convient également de noter que le consommateur des catégories CH est de plus en plus exigeant et est mieux informé, il considère donc le pharmacien comme une source de conseils experts.
Au lieu de cela, cela apparaît comme une faiblesse association que le consommateur fait de la pharmacie avec le monde médical et symboliquement se reflète son « illusion » de consommer les produits le plus naturellement possible.
Il convient de noter qu'il existe une habitude naissante de acheter sur le canal en ligne principalement basé sur la variable prix comme moteur d’achat ; Même si l'insécurité dans l'achat de certains produits (compléments alimentaires, compléments nutritionnels, etc.) reste au-dessus de tout autre facteur, l'achat hors ligne à la pharmacie apparaît comme une alternative beaucoup plus sûre.
Dans certaines catégories CH, le pharmacien a le même poids dans l'achat final que le médecin prescripteur.
Selon des études réalisées par HAMILTON dans les catégories de produits CH vendus en pharmacie (ne s'applique pas aux médicaments), environ 1 consommateur sur 3 arrive à la pharmacie avec la décision d'acheter une certaine marque sur la base des recommandations du médecin. (dermatologue, pédiatre, diététicien, nutritionniste...), un autre tiers des consommateurs décident eux-mêmes de la marque (influencé par la publicité à la télévision, à la radio, dans la presse, sur internet... ou influencé par la famille et les amis), et le pharmacien se charge de choisir la marque du 30% restant.
A tout cela il faut ajouter que seulement entre 30 et 40% de consommateurs se déclarent fidèles à leur marque. Du reste des consommateurs qui changent de marque, ils déclarent que dans 30%, les fois où ils changeaient de marque, c'était sur recommandation du pharmacien.
Parmi les facteurs qui influencent la recommandation que donne le pharmacien met surtout en avant les connaissance qu'ils ont des produits. Selon les études réalisées par Hamilton, les principaux facteurs de recommandation du pharmacien sont :
Qu’attendent et exigent les pharmaciens des laboratoires ?
Le pharmacien représente une opportunité évidente pour les laboratoires qui savent être à l'écoute de leurs demandes.
D'après les données internes de HAMILTON, nous constatons que les demandes des pharmaciens se concentrent sur :
Dans ce contexte, la figure du délégué acquiert une importance particulière puisqu'elle constitue l'élément le plus différenciateur entre certains laboratoires et d'autres. La relation que vous entretenez avec le délégué est la relation que vous projetez avec le laboratoire et sa marque.
Idoya Sánchez
Jennifer Varon
