La croissance est l’un des objectifs principaux (sinon le principal) de la plupart des entreprises ou des entreprises. Cependant, nous ne devons ménager aucun effort pour protéger ce qui nous appartient déjà et observer de très près ce que font actuellement nos voisins. Même si la croissance de notre entreprise est notre priorité absolue, nous ferions bien de ne pas négliger nos arrières et de consacrer une partie de nos énergies à défendre ce qui nous a tant coûté. Le problème ici est que dans la plupart des cas, nous ne voyons pas la nécessité de nous défendre jusqu'à ce qu'il soit trop tard. Se défendre contre une menace apparemment inexistante est compliqué, beaucoup oseraient dire que c’est même inutile. Mais comme chacun le sait, « mieux vaut prévenir que guérir ». Alors soyons prévenus.
La première chose que nous devons faire est de connaître nos concurrents. Découvrez quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, obtenez un aperçu plus approfondi de leur offre et essayez de prédire quelles seront leurs prochaines actions ou stratégies. Savoir ce que font nos concurrents à tout moment nous aidera à garder une longueur d'avance sur eux et à contrôler leurs mouvements, évitant ainsi d'être vulnérables à des menaces qui seraient autrement imprévisibles. Nous pourrions commencer à étudier le produit de nos concurrents, qui constitue en soi une vaste source d’informations qui doivent être analysées en profondeur:
- Produit: Quels sont les avantages de votre produit par rapport au nôtre ? Que font-ils mieux que nous ? Et pire ?
- Prix: A quel prix vendent-ils leur produit ? Se positionnent-ils comme un produit économique ? Ou ont-ils un positionnement plus Premium/unique ?
- Promotion: Comment font-ils la promotion de leurs produits ? Comment font-ils la publicité de leurs produits ? Quels canaux utilisent-ils ? Combien investissent-ils dans la publicité ? Quels messages communiquent-ils ?
- lieu: Où vendent-ils leurs produits ? Comment commercialisent-ils leurs produits ?
Je me souviens encore de l'un de mes premiers emplois dans l'une des pizzerias espagnoles les plus populaires, à l'époque, mon patron envoyait un de nos distributeurs en tenue de ville acheter une pizza dans l'un des restaurants de nos principaux concurrents. À son retour, en plus d'apporter avec lui le produit de nos concurrents (qui a été soumis à une analyse approfondie de la part de presque tous nos employés), il nous a fourni de précieuses informations sur ce que faisaient nos voisins à deux rues de chez nous : nombre de commandes. ils avaient assisté jusqu'à présent (le numéro de commande était contenu dans le ticket qu'il avait apporté avec la pizza), les promotions du jour, l'offre de nouveaux produits et le nombre d'employés en ce moment et le nombre de distributeurs pour en dire plus. Une simple visite rapide dans le magasin/restaurant/bureau de nos concurrents peut nous fournir une grande quantité d'informations qui pourraient nous amener à des conclusions rapides mais non moins importantes.
Il existe de multiples sources à partir desquelles nous pouvons également obtenir des informations utiles gratuitement. La créativité joue ici un rôle important et nous aidera à trouver des sources d'information nouvelles et différentes. Je n'en passe que trois, probablement les plus basiques:
- États financiers: Surveiller les états financiers de nos concurrents, voir leurs performances et calculer leurs marges bénéficiaires et leur évolution au fil des années.
- Offres d'emploi: Garder sous contrôle les offres d'emploi de vos principaux concurrents vous donnera une idée du type de personnes qu'ils embauchent. Cela nous aiderait à avoir une idée de leurs mouvements internes et à prédire quelles pourraient être leurs prochaines étapes.
- la toile: Internet est une source inépuisable d'informations qu'il ne faut pas négliger. Si nos concurrents ont un blog ou sont présents sur les réseaux sociaux, il est important d'analyser ce qu'ils communiquent et la manière dont ils le font.
Les études de marché sont une autre source essentielle d’informations utiles. L’étude de marché est un outil puissant qui peut nous aider à prendre des décisions. La recherche quantitative et qualitative peut nous fournir des informations pertinentes et exploitables. Un simple test de concept, par exemple, pourrait être mis en lumière lorsque nous concevons un nouveau produit et que nous ne voulons pas prendre le risque de le mettre directement sur le marché réel. Les tests de produits constituent également un excellent moyen d’analyser nos propres produits et de les comparer avec ceux de nos concurrents. La liste des différentes méthodologies est longue et nous pouvons choisir l'une ou l'autre technique en fonction de nos besoins.
Une fois la recherche terminée, nous aurons à notre disposition un vaste ensemble de données avec toutes les réponses aux questions que nous avons préalablement conçues. Afin d'avoir une meilleure idée de la situation du marché ou une meilleure compréhension du comportement de nos clients, nous pourrions croiser toutes ces réponses par variables démographiques telles que l'âge, le sexe ou la région. Ou nous pourrions effectuer une segmentation sur toute la base de données pour obtenir une connaissance plus approfondie des différences entre les différents segments de l'univers analysé.
Il existe de nombreuses et différentes sources d’informations utiles à notre entreprise et certaines d’entre elles sont gratuites et d’autres payantes. Que nous payions pour cela ou non, la manière dont nous utiliserons ces informations fera la différence entre notre entreprise et nos concurrents.
Raúl Hidalga
