يعد النمو أحد الأهداف الرئيسية (إن لم يكن الهدف الرئيسي) لمعظم الشركات أو الشركات. ومع ذلك، يجب ألا ندخر أي جهد لحماية ما هو ملك لنا بالفعل وأن ننظر عن كثب إلى ما يفعله جيراننا حاليًا. وبغض النظر عما إذا كان نمو أعمالنا هو أولويتنا القصوى، فمن الأفضل ألا نهمل ظهورنا وأن نكرس بعض طاقاتنا للدفاع عما كلفنا الكثير لتحقيقه. المشكلة هنا هي أننا في أغلب الأحيان لا نرى ضرورة للدفاع إلا بعد فوات الأوان. إن الدفاع عن نفسك من تهديد غير موجود على ما يبدو أمر معقد، وقد يجرؤ الكثيرون على القول إنه غير ضروري. ولكن كما يعلم الجميع "الوقاية خير من العلاج". لذا، دعونا نحذر.
أول شيء يجب علينا فعله هو التعرف على منافسينا. اكتشف نقاط القوة والضعف لديهم، واحصل على نظرة أعمق لعرضهم وحاول التنبؤ بخطواتهم أو استراتيجياتهم التالية. إن معرفة ما يفعله منافسونا في أي وقت سيساعدنا على البقاء متقدمين عليهم بخطوة والتحكم في تحركاتهم، وتجنب التعرض للتهديدات التي لا يمكن التنبؤ بها. يمكننا أن نبدأ الدراسة منتج منافسينا، والذي يعد في حد ذاته مصدرًا واسعًا للمعلومات التي يجب تحليلها بعمق:
- منتج: ما هي مميزات منتجكم مقارنة بمنتجنا؟ ماذا يفعلون أفضل منا؟ والأسوأ من ذلك؟
- سعر: بأي سعر يبيعون منتجاتهم؟ هل يتم وضعها كمنتج اقتصادي؟ أو هل لديهم موقع مميز/فريد أكثر؟
- ترقية: كيف يروجون لمنتجاتهم؟ كيف يعلنون عن منتجاتهم؟ ما هي القنوات التي يستخدمونها؟ كم يستثمرون في الإعلان؟ ما هي الرسائل التي ينقلونها؟
- مكان: أين يبيعون منتجاتهم؟ كيف يقومون بتسويق منتجاتهم؟
ما زلت أتذكر كيف أنه في إحدى وظائفي الأولى في أحد مطاعم البيتزا الإسبانية الأكثر شهرة في ذلك الوقت، أرسل مديري أحد موزعينا يرتدي ملابس الشارع لشراء بيتزا لأحد المطاعم الرئيسية المنافسة لنا. عندما عاد، إلى جانب إحضار منتج منافسينا معه (والذي خضع لتحليل رفيع من جميع موظفينا تقريبًا)، زودنا بمعلومات قيمة حول ما كان يفعله جيراننا على بعد شارعين منا: عدد الطلبات لقد حضروا حتى الآن (رقم الطلب موجود في التذكرة التي أحضرها مع البيتزا)، والعروض الترويجية لهذا اليوم، وعرض المنتجات الجديدة وعدد الموظفين في هذه اللحظة وعدد الموزعين لقول البعض. مجرد زيارة سريعة إلى متجر/مطعم/مكتب منافسينا يمكن أن توفر لنا قدرًا هائلاً من المعلومات التي يمكن أن تأخذنا إلى بعض الاستنتاجات السريعة ولكن ليست أقل أهمية.
هناك مصادر متعددة يمكننا من خلالها أيضًا الحصول على معلومات مفيدة مجانية. يلعب الإبداع هنا دورًا مهمًا وسيساعدنا في العثور على مصادر جديدة ومختلفة للمعلومات. سأقوم فقط بمراجعة ثلاثة منها، ربما الأكثر الأساسيات:
- القوائم المالية: مراقبة البيانات المالية لمنافسينا ومعرفة أدائهم وحساب هوامش ربحهم وتطورهم على مر السنين.
- عروض العمل: السيطرة على عروض العمل الخاصة بمنافسيك الرئيسيين ستمنحك فكرة عن نوع الأشخاص الذين يقومون بتوظيفهم. وهذا من شأنه أن يساعدنا في الحصول على صورة لحركاتهم الداخلية وسيساعدنا على التنبؤ بما يمكن أن تكون عليه خطواتهم التالية.
- ويب: الإنترنت مصدر لا ينضب من المعلومات ولا ينبغي لنا أن نغفله. إذا كان لدى منافسينا مدونة أو يتواجدون على شبكات التواصل الاجتماعي، فمن المهم تحليل ما يتواصلون به والطريقة التي يفعلون بها ذلك.
مصدر أساسي آخر للمعلومات المفيدة هو أبحاث السوق. تعد أبحاث السوق أداة قوية يمكن أن تساعدنا عند اتخاذ القرارات. يمكن أن يوفر لنا البحث الكمي والنوعي رؤى ذات صلة وقابلة للتنفيذ. على سبيل المثال، يمكن إجراء اختبار مفهوم بسيط من خلال بعض الضوء عندما نقوم بتصميم منتج جديد ولا نريد المخاطرة بتناوله مباشرة في السوق الحقيقية. يعد اختبار المنتج أيضًا طريقة رائعة لتحليل منتجاتنا ومقارنتها بمنتجات منافسينا. قائمة المنهجيات المختلفة كبيرة ويمكننا اختيار أسلوب أو آخر حسب احتياجاتنا.
بمجرد الانتهاء من البحث، سيكون لدينا تحت تصرفنا مجموعة بيانات واسعة النطاق تحتوي على جميع الإجابات على الأسئلة التي قمنا بتصميمها مسبقًا. ومن أجل الحصول على صورة أفضل لحالة السوق أو فهم أفضل لسلوك عملائنا، يمكننا تقاطع كل تلك الإجابات حسب المتغيرات الديموغرافية مثل العمر أو الجنس أو المنطقة. أو يمكننا إجراء التجزئة عبر قاعدة البيانات بأكملها للحصول على معرفة أعمق بالاختلافات بين الأجزاء المختلفة للكون الذي تم تحليله.
هناك العديد من المصادر المختلفة للمعلومات المفيدة لأعمالنا، وبعضها مجاني والبعض الآخر ليس كذلك. سواء دفعنا ثمنها أم لم نفعل، فإن الطريقة التي سنستخدم بها تلك المعلومات ستحدد الفرق بين شركتنا ومنافسينا.
راؤول هيدالجا
