Les retallades al despesa sanitària pública estan obligant que les companyies farmacèutiques busquin altres vies de desenvolupament de negocis com la sortida de la cobertura de determinats medicaments de la seguretat social.
Davant d'aquesta situació, cal determinar la repercussió en els hàbits de prescripció de metges especialistes així com el nombre de clients disposats a comprar el fàrmac, el preu i la presentació òptima que permeti la maximització del benefici.
Després de la retallada sanitària, molts laboratoris, es plantegen la possibilitat de sortir de la cobertura de la seguretat social i comercialitzar els medicaments de manera independent. És en aquest moment, quan cal conèixer com impactarà aquesta decisió al col·lectiu prescriptor ia l'usuari final.
Està àmpliament acceptat que, al món real, els prescriptors/compradors no prenen decisions basant-se exclusivament en un sol atribut, com pot ser el fàrmac o el laboratori, sinó que, abans de prendre una decisió de prescripció o compra, analitzen els fàrmacs amb totes les possibles combinacions de característiques (presentació, preu, reemborsament seguretat social, genèric…).
El anàlisi Conjoint (anàlisi de mitges conjuntes), és una tècnica d'anàlisi multivariable que reprodueix aquestes decisions complexes dels consumidors/prescriptors i els seus resultats ajuden al disseny òptim de comercialització del fàrmac.
A nivell estadístic, el que determina el Conjoint és la utilitat i importància que el prescriptor/comprador atorga a cadascun dels elements de l'oferta analitzats per decidir prescriure-la/comprar-la (presentació, format, preu, laboratori associat…).
L'anàlisi es dissenya determinant els elements o factors claus en la decisió de compra i els diferents valors que aquests poden prendre al mercat.
Aquesta anàlisi determina com impacta la sortida de la cobertura de la seguretat social proporcionant al laboratori una eina objectiva que permet ajustar l'oferta de fàrmacs al nivell òptim que demana el mercat tenint en compte l'entorn competitiu en què es mouen els productes i determinant la importància de variables com el preu en la prescripció.
El CBC (Choice Based Conjoint) és un dels models conjoint més utilitzats per la seva eficàcia en l'extracció i l'anàlisi del comportament i preferències del prescriptor/consumidor.
És una eina que porta prestant, durant anys, serveis inestimables per analitzar processos de “decisió making”, demandes i volums de mercat.
Amb el CBC, els canvis als mercats o productes poden ser incorporats a la simulació (per exemple, sortida de reemborsament, nous llançaments, baixada o pujada de preus, canvis de format, presentacions…) per predir com els prescriptors/compradors reaccionaran davant d'ells i ajustar el seu preu al cèntim.
La metodologia es basa que a cada entrevistat se li mostren diferents pantalles on, a cadascuna d'elles, hi ha representats els diferents fàrmacs del mercat tant propis com de la competència.
A cada pantalla van canviant els fàrmacs, els envasos i els preus i en cadascuna el metge o comprador entrevistat ha de triar quina opció prescriuria/compraria.
Gran part de la potència estadística d'aquest exercici rau en el fet que és molt senzill de contestar per part dels entrevistats i que proporciona informació molt rica i indirecta, molt més real que qualsevol exercici o tècnica directa.
Aquesta metodologia ofereix molt bons resultats estadístics ja que representa amb excel·lent exactitud la realitat de la consulta mèdica o la realitat a la farmàcia on els metges o compradors només trien prescriure/comprar (en OTC) un dels fàrmacs que se'ls presenta.
Jennifer Home
Key Account Manager a Hamilton
