Neurosegments, segmentant l'esprit du consommateur.

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Neurosciences vous avez prouvé que tout consommateur décide d'abord d'acheter par l'émotion et justifie ensuite sa décision par la raison. Cette séquence, aussi simple que puissante, ouvre une voie dans la compréhension de la consommation ainsi que de l'achat et de ses motivations, en définitive, elle ouvre une voie dans la compréhension du consommateur dans son essence.

L'essentiel appartient à la base de la découverte des principaux leviers de motivation de consommation d'une marque spécifique. Qu’est-ce qui le rend attractif ? Qu'est-ce qui nous en séduit ? Quelle ligne directrice émotionnelle souligne-t-elle ? Qu'est-ce qui déclenche l'achat ?

Une marque doit construire son discours relationnel à travers la connaissance de ces leviers de motivation et pour cela elle doit définir, comme objectif principal, le poids de chacun dans la décision d'achat finale.

Aussi simple et aussi complexe que de segmenter la pensée du consommateur en règles de décision à travers les émotions.

Imaginez une famille urbaine qui souhaite changer de voiture en raison de l'arrivée de jumeaux à la maison. Pour cela, ils envisagent d’acheter une berline premium européenne avec plus de capacité dans le coffre. Ils ne veulent pas d'un tout-terrain parce qu'il n'est pas pratique de se déplacer en ville. Quelle marque choisir ? Audi, BMW ou Mercedes ? Quel modèle, Série 3, Série 5, A4, A6, une Classe C ou une Classe E ? Quel type de carrosserie, normale ou Touring/Avant ? Avec ou sans traction totale ? Comme Xdrive, Quattro ou 4Matic. Au final, dix éléments apparaissent pour trancher grâce à la détection de différents « insights » émotionnels qui justifient la décision motivée..

Comment détecter ces leviers de motivation ? Par la connaissance de la réalité du consommateur en 3 étapes :

Étape 1: À travers le analyse ethnographique on peut détecter le lien réel entre la marque et le produit à travers l'expérience quotidienne avec celui-ci, dans son contexte réel, en définissant le niveau d'interaction avec le marché de l'autopropulsion dans ce cas, en analysant les valeurs, les attitudes, les habitudes et les besoins. Quelle réalité cohabite avec la voiture ? Quels besoins sont détectés ? Qu’est-ce qui est projeté pour l’avenir ?

Étape 2: À travers le Neuromarketing, en analysant l'impact qu'a l'ensemble de la concurrence analysé entre les consommateurs et les acheteurs potentiels. Quel genre d'émotions suscite l'image réelle du jeu de compétition ? Qu’est-ce qui attire ça ? Qu’est-ce qui génère le rejet ? Quel rôle joue la marque dans la construction de l’émotion ? Pour cela, nous pouvons utiliser des techniques comme EEG (Électroencéphalographie) qui nous offrira les principales mesures des réponses cérébrales au stimulus présenté, dans ce cas, les différents modèles de voitures présélectionnées. Utilisez des lunettes Eyetracking (coordonnées avec l'EEG) pour détecter les éléments sur lesquels les consommateurs regardent la voiture et pouvoir obtenir des cartes thermiques des aspects les plus pertinents pour le consommateur. Compléter avec des outils de «codage facial» nous montrant l'émotion principale exprimée à propos du stimulus présenté, qui nous permet de détecter les émotions de base (bonheur, colère, tristesse, surprise, peur, dégoût, mépris).

Étape 3: Grappe les différents leviers de motivation trouvés grâce à des techniques avancées de segmentation qui permettent de définir des modèles de comportements liés à l'ensemble de la compétition. Si nous sommes capables de segmenter par motivations (à ne pas confondre avec le style de vie ou le comportement psychographique), nous disposons d'un outil stratégique puissant pour activer les éléments d'empathie avec nos acheteurs potentiels. Nous nous attaquons à la racine première de la décision et pouvons influencer les aspects de la communication, les aspects relationnels et les aspects du produit.

En obtenant la dernière base de décision, nous obtenons la réalité comportementale de nos acheteurs potentiels.

Il est passionnant de voir l’avenir ouvert à l’analyse du comportement des consommateurs.