Le marché du santé des consommateurs représentait le 26% des ventes en pharmacie en 2012, selon l’Association for Health Self-Care (ANEFP) et IMS.
Ce secteur est configuré comme le deuxième segment de vente juste derrière les médicaments sur ordonnance, positionnés au 61%, et au-dessus des génériques, censés être le 13%.
Le marché de la santé grand public contribue à une plus grande durabilitédu système de santé car il réduit les dépenses sanitaires : les visites médicales au centre primaire, l'absentéisme au travail et les dépenses pour les traitements financés, entre autres. Selon l'ANEFP, chaque tranche de 5 points de part de marché gagnée par les soins personnels suppose une économie de 1 000 millions d'euros pour le système national de santé.
Ce marché suppose un une grande opportunité d'avenir pour les laboratoires, mais pour y faire face avec succès, il convient de prendre en compte les particularités du marché des médicaments sur ordonnance.
Voici les éléments clés du marché de la santé grand public.
Tout d’abord, le laboratoire découvre un potentiel public objectif plus large dans la gestion de la santé (toutes ces personnes qui veulent prendre soin de leur santé dans un domaine précis) que dans le gestion des maladies (uniquement les personnes qui sont déjà atteintes de la maladie). Le champ des possibles s’élargit. Selon les dernières études réalisées par Hamilton Intelligence, plus de 85% de la population considèrent que les soins personnels sont la clé pour prévenir la maladie (à la fois chroniques et mineurs).
À la seconde place, le patient devient acheteur. Il exerce un rôle actif sur la décision d’achat. C'est le moment de travailler, non seulement sur les bénéfices rationnels, mais aussi émotionnels des produits (qualité de vie, maîtrise de soi, …). Comme le rapportent les dernières études réalisées par Hamilton Intelligence, 8 individus sur 10 comprennent clairement que les produits de santé grand public apportent des bénéfices à leur santé.
Le défi est que le laboratoire doit être capable de localiser et de valoriser ses produits avec une bénéfice différentiel opérationnel et communicable qui pourra mobiliser dans l'achat final non seulement l'acheteur mais aussi le reste des différentes cibles impliquées dans la décision. Conformément aux études récentes réalisées par Hamilton Intelligence, 7 acheteurs de produits de santé grand public sur 10 consultent et/ou prennent conseil auprès du professionnel de santé: médecin traitant, infirmier, nutritionniste et/ou pharmacien.
En troisième lieu et en lien avec le dernier point, si le laboratoire est en mesure de localiser ce aperçu(compréhension approfondie de la nécessité réelle, de la consommation latente, inconsciente ou honteuse), l'acheteur aura un plus grand prédisposition à payer ce produit. En fin de compte, qui d'entre nous n'accepterait pas de dépenser de l'argent pour assurer une meilleure qualité de vie, prévenir certaines maladies ou être plus attractif, vivre plus d'années et pouvoir profiter de ce que nous aimons ?
Le dernier point, le pharmacien joue également un rôle plus actif et devient le prescrire, ce qui entraîne à chaque fois plus nécessairement le maintien et resserrer les relations avec le bureau de la pharmacie.
Selon les études réalisées par Hamilton Intelligence au cours des derniers mois, le facteurs que le pharmacien valorise davantage afin de déterminer sa satisfaction à l'égard d'un laboratoire sont : en premier lieu les des produits, en deuxième lieu leur commercial conditions et enfin, leur processus d'achat et le gestion des commandes; étant ces deux derniers points améliorables pour les laboratoires.
Cela devient donc un défi pour les laboratoires pariant sur le marché de la santé grand public en apportant un bénéfice différentiel au consommateur, en détectant l'élasticité des prix et en travaillant sur le lien avec le professionnel de la santé (médecins de première ligne, infirmières, nutritionniste et, concrètement, pharmaciens).
Julia Agulló
Jennifer Varon
