هل تعلم أن 85% من سلوكنا يعتمد على العواطف؟ يمكننا أن نبدأ بالتفكير في المتغيرات العاطفية التي تؤدي إلى مبيعات منتجاتنا وأيضًا تقسيم المستهلك بناءً على هذه المتغيرات الأكثر عاطفية. وبالتالي، يتصرف المستهلك بشكل مختلف، وبطريقة متنوعة للغاية، اعتمادًا على مئات المتغيرات. وهذا سيجعلنا نغير سلوكنا تجاه المنتج، حتى أن نقرر ما إذا كنا سنستهلكه أم لا.
هل نشرب نفس الصودا أو البيرة أو النبيذ عندما نكون مع الأصدقاء كما نفعل عندما نكون في اجتماع عمل غير رسمي؟ ماذا عن العائلة؟ ماذا عن عندما نكون وحدنا؟ هل تتغير عاداتنا أو اختياراتنا للعلامات التجارية اعتمادًا على الوقت من اليوم؟ وماذا عن فوز فريقنا أو خسارته؟
تصر الشركات على تقسيم السوق على أساس المتغيرات الكلاسيكية والعقلانية مثل العمر والجنس والإقامة والطبقة الاجتماعية ونمط الحياة. إلا أن قيمة هذه الشرائح تتغير بناء على متغيرات أخرى مثل الشركة، والقيمة المطلوبة للمنتج وقت الاستهلاك، ومناسبة الاستهلاك، وغيرها. الشرائح ليست ثابتة، وهذا هو الموضوع الذي ننوي شرحه.
لماذا يجب عليك تقسيم السوق الخاص بك؟
لنتخيل أنه بفضل أبحاث السوق، أصبحنا قادرين على حساب تحركات المستهلكين بين القطاعات، ويمكننا تقسيم السوق بناءً على هذه المتغيرات الديناميكية. يمكننا تحديد ديناميكيات السوق من خلال مراقبة المستهلكين الذين ينتقلون من شريحة إلى أخرى بناءً على المتغيرات العاطفية أو السلوكية أو نمط الحياة. في الواقع، هناك تقنيات إحصائية متعددة المتغيرات لتحقيق هذا الهدف، والتي تساعدنا على فهم السوق بشكل أفضل. ونتيجة لذلك، يمكن تنفيذ إجراءات المزيج التسويقي لهذه الأنواع من القطاعات وجذب المستهلكين الذين لم يتم أخذهم في الاعتبار حتى الآن.
كيفية تقسيم بشكل صحيح؟
يجب ألا ننسى أنه لكي يكون الجزء فعالا، يجب أن يلبي العديد من المتطلبات. فإذا لم تكن كبيرة بما فيه الكفاية، أو لا يمكن الوصول إليها، أو غير قابلة للقياس، أو إذا كانت الجهود المبذولة لاختراقها تفوق الفوائد المحتملة، فإنها لم تعد هدفا. حتى لو تم استيفاء جميع الشروط المذكورة أعلاه، ولكن الشريحة تستجيب للإجراء بشكل غير متجانس، فلن تكون الشريحة فعالة.
وفي الوقت نفسه، يمكن للعلامة التجارية أن تتصرف بشكل مختلف لكل شريحة، تمامًا كما ينشر مستخدمو وسائل التواصل الاجتماعي محتوى مختلفًا لكل مجموعة من الأصدقاء. علاوة على ذلك، من خلال اختيار معيار التجزئة الجيد، يمكننا اكتشاف مجالات غير مكتشفة سابقًا، مما سيؤدي إلى توسيع سوقنا.
يمكن فهم هذا السوق الديناميكي من خلال أبحاث السوق الدقيقة وجمع المعلومات حول أكبر عدد ممكن من المتغيرات. في الواقع، ستحدد هذه المتغيرات مدى صلاحية كل شريحة، ومن خلال تحليل البيانات، ستظهر لنا معيار التجزئة الأكثر ملاءمة لكل منتج.
