كما سبق أن قيل في مناسبات عديدة، فإن تقسيم السوق إلى شرائح أمر ضروري لأي علامة تجارية، ليس فقط لمعرفة "عملائها" ولكن لمعرفة كيف يتصرفون وكيفية التعامل معهم. وهذا، إلى جانب الوضع الحالي الذي نمر به، والذي يتغير باستمرار، يقودنا إلى ضرورة معرفة المشترين لدينا بشكل متعمق ومن هنا تأتي أهمية التجزئة.
هذه المرة سوف نتحدث عن التقسيم الحالي بين مشتري السوبر ماركت مثل ميركادونا.
إذا نظرنا بشكل عام لماذا يذهب المستهلك إلى المنشأة للشراء؟ ومن المؤكد أن هناك ثلاث إجابات:
- سأو القرب، القرب من منزلك أو مكان العمل
- سأو سعرو
- بواسطة جودة.
ولكن إذا حاولنا الذهاب إلى أبعد من ذلك والتحقيق في الأمر الاتجاهات التي يكون المستهلكون أمام الرف في وقت اختيار المنتج، في الاخلاص لعلامة تجارية أو منتج معين أو حتى سواء كان لديك بطاقة ولاء من مؤسسة ما أم لا، فإن أسباب اختيار المؤسسة التي تشتري منها تتجاوز...
بحسب دراسة أجرتها شركة استشارات أبحاث السوق هاملتون ويكشف ذلك على أكثر من 2500 مشتري من شركة ميركادونا لا يتم نقل جميع المشترين الذين يذهبون إلى مؤسسة ما بنفس المعايير وليس لديهم جميعًا نفس درجة الولاء للمؤسسة.
لذلك نرى كيف من بين معجبي Mercadona يمكننا أن نجد شرائح متباينة بشكل جيد اعتمادًا على ولائهم للمؤسسة، اعتمادًا على ما إذا كانوا يبحثون فقط عن السعر أو إذا كانوا يبحثون عن علامات تجارية/منتجات محددة وحتى اعتمادًا على درجة تعبئة هذه العلامات التجارية/المنتجات عليهم.
بشكل عام، عند تحليل الشرائح الناتجة عن التجزئة على موقفها من رف الميركادونا، نلاحظ ذلك أكثر من نصف مشتري Mercadona على استعداد للذهاب إلى مؤسسة أخرى بحثًا عن منتج/علامة تجارية يريدونها ولا يمكنهم العثور عليها على رفوف تلك المؤسسةإما عن طريق إيجاده بسعر أفضل (تذكر أن ميركادونا لا تقدم خصومات أو عروض ترويجية على منتجاتها نظرًا لأنهم يبنون استراتيجيتهم التجارية على شعار SPB (أسعار منخفضة دائمًا)) أو من خلال الولاء لتلك العلامة التجارية/المنتج.
على الرغم من أن مشتري ميركادونا بشكل عام سعيد بالمنتجات التي تقدمها المؤسسة، إلا أن الأزمة أثرت عليهم أيضًا، منذ ذلك الحين يقول 7 من كل 10 مشترين إنهم يهتمون أكثر بأسعار المنتجات أكثر من ذي قبل ولا يترددون في السفر أبعد إذا حصلوا على سعر أفضل.
الأفكار الأخرى التي تنشأ من هذه الدراسة هي أن 80% من مشتري Mercadona عادةً ما يقومون بإعداد قائمة تسوق قبل الذهاب إلى المؤسسة وأن 6 من كل 10 مشترين يقومون فقط بجزء من مشترياتهم من المنتجات الغذائية في المؤسسة المذكورة. يجب ألا ننسى أنه بشكل عام يستخدم المستهلكون 3 مؤسسات في المتوسط لإجراء عملية الشراء المعتادة.
مع البانوراما الحالية ومع التغيرات المستمرة التي نعيشها، يجب علينا أن نكون دائما في حالة تأهب وفي حركة مستمرة للتكيف مع احتياجات كل لحظة، ولهذا السبب تكتسب معرفة "عملائنا" أهمية أكبر لأنه في هذه الأوقات الحالية هي الشيء الوحيد الذي يمكن أن يمنحنا الميزة التنافسية التي نحتاجها للمضي قدمًا.
مونيكا راباسو
الأفكار الأخرى التي تنشأ من هذه الدراسة هي أن 80% من مشتري Mercadona عادةً ما يقومون بإعداد قائمة تسوق قبل الذهاب إلى المؤسسة وأن 6 من كل 10 مشترين يقومون فقط بجزء من مشترياتهم من المنتجات الغذائية في المؤسسة المذكورة. يجب ألا ننسى أنه بشكل عام يستخدم المستهلكون 3 مؤسسات في المتوسط لإجراء عملية الشراء المعتادة.
مع البانوراما الحالية ومع التغيرات المستمرة التي نعيشها، يجب علينا أن نكون دائما في حالة تأهب وفي حركة مستمرة للتكيف مع احتياجات كل لحظة، ولهذا السبب تكتسب معرفة "عملائنا" أهمية أكبر لأنه في هذه الأوقات الحالية هي الشيء الوحيد الذي يمكن أن يمنحنا الميزة التنافسية التي نحتاجها للمضي قدمًا.
مونيكا راباسو
