{"id":952,"date":"2013-01-14T08:34:00","date_gmt":"2013-01-14T08:34:00","guid":{"rendered":"http:\/\/hamilton.global\/index.php\/2013\/01\/14\/prevision-de-cambios-en-el-comportamiento-de-los-consumidores-de-farmacos-desfinanciados-para-dolencias-leves\/"},"modified":"2013-01-14T08:34:00","modified_gmt":"2013-01-14T08:34:00","slug":"prevision-de-cambios-en-el-comportamiento-de-los-consumidores-de-farmacos-desfinanciados-para-dolencias-leves","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hamilton.global\/fr\/prevision-de-cambios-en-el-comportamiento-de-los-consumidores-de-farmacos-desfinanciados-para-dolencias-leves\/","title":{"rendered":"Pr\u00e9vision des changements de comportement des consommateurs de m\u00e9dicaments rembours\u00e9s pour des affections mineures"},"content":{"rendered":"

<\/p>\n

4 consommateurs de m\u00e9dicaments en vente libre sur 10, qui allaient auparavant chez le m\u00e9decin uniquement pour obtenir l'ordonnance de la S\u00e9curit\u00e9 sociale, affirment qu'apr\u00e8s le d\u00e9financement, ils iront directement les acheter \u00e0 la pharmacie (sans consulter au pr\u00e9alable le m\u00e9decin de la S\u00e9curit\u00e9 sociale).<\/span><\/b>.<\/span><\/span><\/p>\n<\/div>\n
Suite aux derniers arr\u00eat\u00e9s royaux appliqu\u00e9s \u00e0 l'industrie pharmaceutique, et en particulier le RD16\/2012 dans lequel 426 m\u00e9dicaments d'usage courant pour 18 affections b\u00e9nignes ont \u00e9t\u00e9 exclus du financement public, l'attitude des consommateurs\/patients de ces m\u00e9dicaments a \u00e9t\u00e9 modifi\u00e9e. <\/span><\/span><\/div>\n
Selon plusieurs \u00e9tudes de march\u00e9 r\u00e9alis\u00e9es par le cabinet d'\u00e9tudes de march\u00e9 Hamilton Intelligence, entre 40% et 50% des patients<\/b> qui ont d\u00e9j\u00e0 consult\u00e9 leur m\u00e9decin de la S\u00e9curit\u00e9 Sociale <\/b>pour obtenir une prescription pour un traitement rembours\u00e9, ils d\u00e9clarent qu'apr\u00e8s la nouvelle situation de financement, Ils iront directement \u00e0 la pharmacie pour acheter le m\u00e9dicament et cesseront d'aller chez le m\u00e9decin pour obtenir l'ordonnance.<\/b>.<\/span><\/span><\/div>\n
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La situation a chang\u00e9<\/span><\/b>. Les premi\u00e8res r\u00e9actions sont plus que visibles<\/b><\/span>:<\/span><\/span><\/div>\n
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Tout d'abord, le patient<\/b>Il commence \u00e0 abandonner l'habitude de se rendre chez le m\u00e9decin de la s\u00e9curit\u00e9 sociale pour obtenir une ordonnance et prend ses propres d\u00e9cisions concernant le traitement qu'il va acheter. <\/span><\/span><\/div>\n
Selon des \u00e9tudes men\u00e9es par Hamilton Intelligence, environ 6 consommateurs sur 10 qui d\u00e9clarent qu'ils se rendront directement \u00e0 la pharmacie d\u00e9clarent qu'ils demanderont le m\u00e9dicament sp\u00e9cifique qu'ils utilisent habituellement et pratiquement les 40% restants demanderont la recommandation du pharmacien.<\/b>. L'importance que prennent ces deux acteurs est notable : le consommateur et le pharmacien.<\/span><\/span><\/div>\n
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Donc, deuxi\u00e8mement, le pharmacien<\/b> acquiert un r\u00f4le croissant dans la recommandation et l'achat final du traitement, ayant la possibilit\u00e9 de proposer d'autres alternatives \u00e0 l'acheteur et de devenir un v\u00e9ritable conseiller en sant\u00e9<\/i>. <\/span><\/span><\/div>\n
Et cette situation ne se produit pas seulement pour les produits en vente libre mais, en g\u00e9n\u00e9ral, sur un march\u00e9 beaucoup plus large qui est celui des soins de sant\u00e9 grand public ou des produits pharmaceutiques. Sant\u00e9 des consommateurs<\/b> qui comprend 4 grandes cat\u00e9gories : Soins personnels (hygi\u00e8ne bucco-dentaire et dermocosm\u00e9tique), Soins aux patients (incontinence et accessoires sanitaires et autres), Nutrition (di\u00e9t\u00e9tique, ent\u00e9rale et infantile) et OTC (m\u00e9dicaments de consommation, semi-\u00e9thiques et publicitaires). Le pharmacien est g\u00e9n\u00e9ralement plus int\u00e9ress\u00e9 par ces cat\u00e9gories puisqu'elles lui permettent de d\u00e9poser la totalit\u00e9 du montant et ne signalent pas de retenues ou de retards d'encaissement (sur ordonnances de la S\u00e9curit\u00e9 Sociale).<\/span><\/span><\/div>\n
<\/div>\n
Et enfin, le S\u00e9curit\u00e9 sociale<\/b> voit comment l'afflux dans les centres de soins primaires pourrait \u00eatre r\u00e9duit dans les cas o\u00f9 le patient venait uniquement pour demander la prescription du traitement. Cela est essentiellement d\u00fb \u00e0 deux raisons : le d\u00e9financement et, sp\u00e9cifiquement pour la Communaut\u00e9 de Madrid et la Catalogne, l'instauration de l'euro par prescription, qui pour certains traitements n'est plus rentable pour la prescription.<\/span><\/span><\/div>\n
Logiquement, cette r\u00e9duction des visites au centre de soins primaires ne se produira pas chez les patients qui doivent \u00e9galement se rendre aux contr\u00f4les, aux suivis, aux premi\u00e8res visites ou aux consultations m\u00e9dicales.<\/span><\/span><\/div>\n
Face \u00e0 cette nouvelle donne du march\u00e9, les laboratoires pharmaceutiques recentrent leurs strat\u00e9gies commerciales pour couvrir avec des garanties les trois univers concern\u00e9s (patient, pharmacien et m\u00e9decin).<\/span><\/b><\/span><\/div>\n
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Le nouveau r\u00f4le du patient et du pharmacien en tant que d\u00e9cideurs actifs<\/span><\/b>:<\/span><\/span><\/div>\n
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Compte tenu du nouveau r\u00f4le du patient et du pharmacien, l'analyse des Quelles variables sont actionnables par les services marketing des laboratoires pour augmenter les ventes.<\/b><\/span><\/span><\/div>\n
En ce sens, deux axes fondamentaux deviennent pertinents : la communication et le prix.<\/span><\/span><\/div>\n
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je<\/span>Communication pour le consommateur : doter le produit d'attributs pr\u00e9cieux<\/span><\/b><\/div>\n
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Jusqu\u2019au moment du d\u00e9financement, la communication sur le m\u00e9dicament a \u00e9t\u00e9 con\u00e7ue, cr\u00e9\u00e9e et centr\u00e9e sur la cible m\u00e9dicale. Pour eux, on a travaill\u00e9 sur la communication technique, bas\u00e9e principalement sur les attributs<\/b> rationnel<\/b>(principe actif, indication, effets secondaires, posologie, etc.). <\/span><\/span><\/div>\n
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Apr\u00e8s la nouvelle situation, il faut cr\u00e9er une communication destin\u00e9e au consommateur cible<\/span><\/b>. Pour cette communication, les laboratoires doivent \u00eatre capables de d\u00e9tecter les b\u00e9n\u00e9fices de leur produit dans les attributs \u00e9motionnel<\/b> qui permettent au consommateur de percevoir la valeur ajout\u00e9e et de la mobiliser vers son achat et son utilisation. Il est temps de g\u00e9n\u00e9rer des \u00e9motions<\/b>li\u00e9s au produit (par exemple, relier les messages \u00e0 des \u00e9l\u00e9ments tels que : si vous prenez ce m\u00e9dicament, vous vous sentirez mieux et vous pourrez profiter davantage de vos enfants...). <\/span><\/span><\/div>\n
Nous devons conna\u00eetre le d\u00e9sir\u00e9 'aper\u00e7u<\/b>' : la compr\u00e9hension approfondie des besoins r\u00e9els, latents, inconscients ou inavouables du consommateur.<\/span><\/span><\/div>\n
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Communication pour la pharmacie : aide \u00e0 la vente<\/span><\/b><\/div>\n
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De la m\u00eame mani\u00e8re, le r\u00f4le de la pharmacie rev\u00eat une plus grande importance. La Cabinet de pharmacie<\/b> C'est un point chaud o\u00f9 plus de 2 000 000 de personnes entrent chaque jour et o\u00f9 il est tr\u00e8s int\u00e9ressant d'investir des ressources pour augmenter la rotation des produits et en faire un lien entre le laboratoire et le consommateur final. C'est important apporter des ressources au pharmacien pour son activit\u00e9 quotidienne et pour son cabinet officinal.<\/b> Certains laboratoires ont cr\u00e9\u00e9 des sites Internet sur lesquels ils publient des formations, des conseils en mati\u00e8re de soins pharmaceutiques, des actualit\u00e9s int\u00e9ressantes et bien d'autres utilisations. De plus, ils investissent dans la publicit\u00e9 sur le point de vente pour assister le pharmacien dans son processus de recommandation et de vente<\/b>. Le r\u00f4le de conseil du pharmacien devient chaque jour plus important et les budgets marketing des laboratoires en prennent conscience. Il faut rappeler que les 40% des consommateurs qui se rendront directement \u00e0 la pharmacie sans passer par le m\u00e9decin, d\u00e9clarent qu'une fois sur place, ils demanderont conseil au pharmacien<\/b>.<\/span><\/span><\/div>\n
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Le prix : optimisation des produits, des prix et des formats<\/span><\/b><\/div>\n
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Et, concernant la variable prix, les laboratoires disposaient jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent d'un prix et d'un format tr\u00e8s limit\u00e9s par le secteur pharmaceutique. <\/span><\/span><\/div>\n
Apr\u00e8s la nouvelle situation, il est n\u00e9cessaire<\/b>d\u00e9terminer \u00e0 quel prix ou sous quel format commercialiser le produit<\/b>. Comme on le sait d\u00e9j\u00e0, ni l'acheteur ni le pharmacien ne prennent des d\u00e9cisions bas\u00e9es exclusivement sur un seul facteur<\/b> mais plut\u00f4t, avant de prendre une d\u00e9cision, ils analysent la combinaison des caract\u00e9ristiques possibles du produit (marque, prix, format, conditionnement, nombre d'unit\u00e9s, marge pharmaceutique, etc.). Il est donc tr\u00e8s important de conna\u00eetre le consommateur (et le pharmacien) et de savoir comment ils d\u00e9cident et pourquoi ils seraient pr\u00eats \u00e0 payer\/recommander plus et pourquoi moins<\/b>. <\/span><\/span><\/div>\n
<\/div>\n
Il existe des techniques avanc\u00e9es d\u2019analyse de march\u00e9<\/b> qui nous permettent de reproduire ces d\u00e9cisions complexes \u00e0 partir de mod\u00e8les de simulation<\/b>. Gr\u00e2ce \u00e0 leurs r\u00e9sultats, les laboratoires sont capables d'optimiser les caract\u00e9ristiques de leurs produits et leur prix et proposer des produits adapt\u00e9s aux besoins des consommateurs<\/b>.<\/span><\/div>\n

<\/span><\/s><\/b><\/span><\/div>\n
<\/div>\n
Seulement si le consommateur est en mesure de identifier un avantage <\/b>lorsque vous utilisez le produitcontinuera \u00e0 l'utiliser au fil du temps, sera pr\u00eat \u00e0 l'acheter et sera fid\u00e8le \u00e0 notre marque<\/b>, malgr\u00e9 les mesures de d\u00e9financement, de co-paiement ou autres mesures de r\u00e9duction des soins de sant\u00e9 \u00e0 venir. <\/b>De m\u00eame avec le pharmacien<\/b>, nous devons pouvoir vous motiver au-del\u00e0 des politiques commerciales habituelles en pharmacie <\/b>afin que nous puissions garantir que notre produit est dans votre esprit et que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 le recommander dans votre vie quotidienne. <\/span><\/span><\/div>\n
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Chaque crise rec\u00e8le une grande opportunit\u00e9 de changement. Pouvons en profiter.<\/span><\/b><\/span>

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<\/span><\/b><\/span>
<\/span><\/span>Julia Agull\u00f3<\/span><\/span>
Jennifer Varon<\/span><\/span><\/div>\n
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Quatre consommateurs de m\u00e9dicaments en vente libre sur dix, qui auparavant consultaient uniquement leur m\u00e9decin pour obtenir une ordonnance de la S\u00e9curit\u00e9 sociale, d\u00e9clarent qu'apr\u00e8s la suppression du financement, ils se rendront directement en pharmacie pour les acheter (sans consulter au pr\u00e9alable un m\u00e9decin de la S\u00e9curit\u00e9 sociale). 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