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Potencial del centro comercial por áreas

Situación y objetivos principales: El cambio en los hábitos de los consumidores y su creciente segmentación del consumo, así como los constantes cambios en un entorno competitivo, hacen que la dirección del centro comercial evalúe las oportunidades de riesgo y crecimiento de cada área del centro comercial.
El objetivo del estudio fue entender el verdadero potencial del centro en el futuro, identificando aquellos sectores con mayor potencial de crecimiento y/o con riesgo de pérdida de clientes con el fin de tomar las medidas adecuadas en cada caso.

Metodología: Investigación cuantitativa mediante la modelización del comportamiento del consumidor: desde tres grupos de variables (perfil sociodemográfico, hábitos de compra y consumo proyectivo declarado).
Se desarrolló un modelo basado en análisis discriminante que asignaba probabilidades: a los clientes actuales a permanecer fieles o en riesgo de abandono, y a los clientes potenciales se determinaba una mayor o menor probabilidad de ser futuros clientes habituales del centro comercial.

Resultados:

  • Cuantificación del potencial crecimiento de la afluencia al centro comercial.
  • Identificación de las zonas con mayor capacidad de atracción de nuevos clientes y aquellas cuyo riesgo de pérdida era mayor.
  • Detección de cuáles eran las áreas geográficas con mayor permeabilidad de atraer a nuevos clientes y aquellas con alto riesgo de perder visitantes.
  • Descripción sociodemográfica (sexo, edad, educación, actividad, clase social, etc.) y de afinidad a la oferta de centros comerciales en cada segmento:
  • Fidelidad de los clientes
  • Clientes con riesgo de abandono
  • Clientes potenciales con alta probabilidad de captura
  • Clientes potenciales con baja probabilidad de captura